2019年農(nóng)資市場(chǎng)變幻莫測(cè)，受環(huán)保、市場(chǎng)、進(jìn)出口等多方面因素影響，農(nóng)資原料價(jià)格異常波動(dòng)，旺季不漲淡季狂飆，老農(nóng)資也不敢枉議尿素行情，大呼看不情、看不透、不敢說(shuō)。農(nóng)藥制劑企業(yè)和復(fù)合肥企業(yè)“內(nèi)外交困”，受上游企業(yè)和下游零售商雙重?cái)D壓的經(jīng)銷(xiāo)商群體更是舉步唯艱。2019年是農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型元年、特肥元年，作為承上啟下的重要一環(huán)，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商該如何轉(zhuǎn)型突圍？
2019年上半年市場(chǎng)行情綜述
受“零增長(zhǎng)”、種植結(jié)構(gòu)調(diào)整等政策影響，銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)變化大，市場(chǎng)容量減少，農(nóng)產(chǎn)品行情繼續(xù)走低，農(nóng)民投入積極性不高，經(jīng)銷(xiāo)商增量困難。
上半年原材料價(jià)格起伏不定，一路走高，上游廠家頻頻調(diào)價(jià)，打亂經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)體系，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游報(bào)價(jià)難度加大。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息透明化，附加值低、配送半徑受限的化肥價(jià)格越來(lái)越透明，常規(guī)配方同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，噸利潤(rùn)只有30-50元，較往年對(duì)比利潤(rùn)腰斬，單純銷(xiāo)售化肥的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)難度加大。
營(yíng)銷(xiāo)模式落后，過(guò)度依賴(lài)高促銷(xiāo)、低價(jià)格等手段，傳統(tǒng)的會(huì)銷(xiāo)、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)活動(dòng)效果越來(lái)越差，零售商及農(nóng)戶(hù)不愿意買(mǎi)帳。
下游零售商要求越來(lái)越高，談判力越來(lái)越強(qiáng)；種植大戶(hù)、合作社增多，生意關(guān)系復(fù)雜，服務(wù)支持要求日益提高。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與技術(shù)推廣價(jià)值少，難以滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)的升級(jí)需要。
人口紅利消失，經(jīng)銷(xiāo)商用工成本增加，團(tuán)隊(duì)流失嚴(yán)重，隊(duì)伍更難管理。
農(nóng)資賒銷(xiāo)居高不下，資金成本居高不下，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。
用戶(hù)需求及化肥市場(chǎng)發(fā)生變革
種地大戶(hù)需求越來(lái)越理性，關(guān)注種植效益，追求投入產(chǎn)出比，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)要求增高。
種地已不是種植散戶(hù)的主要收入來(lái)源，散戶(hù)追求省時(shí)省力安全，關(guān)注便利和省心。
經(jīng)濟(jì)作物專(zhuān)業(yè)種植戶(hù)效益好，投入大，但對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)、技術(shù)、服務(wù)要求進(jìn)一步提高，服務(wù)難度增大。
化肥行業(yè)加速集中，門(mén)檻提高，具有規(guī)模和資源廠家更有利，進(jìn)入“剩者為王“階段， 企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。在經(jīng)作區(qū)傳統(tǒng)復(fù)合肥無(wú)人問(wèn)津，新型肥料逐步成為主流。
新型渠道崛起，政府招標(biāo)、電商、零售商聯(lián)合體、種植大戶(hù)、配肥站等新型渠道及跨界合作新模式不斷蠶食市場(chǎng)份額。
在這樣的行業(yè)背景下，部分優(yōu)秀年經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商聯(lián)合體、農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)公司等新型經(jīng)營(yíng)主體快速崛起，他們與優(yōu)勢(shì)品牌廠家共進(jìn)退，管理完善，運(yùn)營(yíng)高效，有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍和技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，具有良好服務(wù)意識(shí)和行銷(xiāo)能力，精耕細(xì)作，主推新型肥料，經(jīng)營(yíng)效益良好。
相反，一些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，投機(jī)心態(tài)嚴(yán)重，坐商經(jīng)營(yíng)，模式落后，缺失相關(guān)推廣和服務(wù)職能，無(wú)法轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)新型肥料。無(wú)組織無(wú)團(tuán)隊(duì)，全靠老板個(gè)人英雄主義打拼，無(wú)核心零售商和核心市場(chǎng)，無(wú)財(cái)務(wù)不算帳，一年賣(mài)多少不知道，賺多少錢(qián)不清楚，管理粗放、運(yùn)營(yíng)效率低。
另一方面，盲目多品牌運(yùn)作，多品牌導(dǎo)致上量困難，難以獲得品牌廠家支持，發(fā)展陷入惡性循環(huán)。
經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型破局五大法寶
1、結(jié)合自身素質(zhì)，進(jìn)行公司化運(yùn)作
一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司想要做大做強(qiáng)、做長(zhǎng)久，單靠老板一個(gè)人是不可能的。經(jīng)銷(xiāo)商可結(jié)合自身素質(zhì)，進(jìn)行規(guī)范公司化運(yùn)作，條件不成熟的經(jīng)銷(xiāo)商可以進(jìn)行半公司化運(yùn)作，人員在精不在多，培養(yǎng)精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍、外聘技術(shù)人員，提高技術(shù)推廣和增值服務(wù)能力。
一定要有專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)人員，經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)算帳和看報(bào)表，明確自己真正銷(xiāo)量多少、庫(kù)存多少、利潤(rùn)率和凈利潤(rùn)有多少，自己的核心市場(chǎng)在哪里。老板總是后一個(gè)知道壞消息的人，筆者認(rèn)識(shí)某經(jīng)銷(xiāo)商，一年化肥銷(xiāo)量7千多噸，沒(méi)有自己的財(cái)務(wù)人員，全部委托給主管經(jīng)理，業(yè)務(wù)員出了資金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題無(wú)法收拾，老板后才知道，導(dǎo)致部分帳務(wù)無(wú)法收回。
2、化肥與植保互相助力，提升綜合服務(wù)能力
自2018年起，單一經(jīng)營(yíng)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商舉步唯艱，作物的高產(chǎn)受種、藥、肥、植保、天氣等多方面因素影響，單一（化肥、植保、種子）服務(wù)已不能滿(mǎn)足市場(chǎng)多樣化需求，且成本相對(duì)較高。市場(chǎng)要求經(jīng)銷(xiāo)商、特別是單一經(jīng)營(yíng)化肥的經(jīng)銷(xiāo)商拓寬經(jīng)營(yíng)范圍，選擇有差異化、有特點(diǎn)的企業(yè)合作，化肥與植保相結(jié)合，互相助力，提升綜合農(nóng)服能力。
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)
成功需要努力，更需要借力。經(jīng)銷(xiāo)商要與上游企業(yè)積極配合，主推一到兩個(gè)品牌廠家上量，爭(zhēng)取撬動(dòng)、整合廠家的資源，雙方共同投入，共同成長(zhǎng)。
針對(duì)專(zhuān)業(yè)大戶(hù)，與上游廠家攜手，為專(zhuān)業(yè)大戶(hù)提供綜合性解決方案，做真正解決問(wèn)題的實(shí)效服務(wù)，真正讓大戶(hù)節(jié)本增效，不斷深化大戶(hù)的關(guān)系，請(qǐng)大戶(hù)吃一頓飯不如真正為大戶(hù)解決一次問(wèn)題。
針對(duì)種植散戶(hù)，聯(lián)合零售商進(jìn)行高效產(chǎn)品套餐組合，提供飛防等增值服務(wù)，讓散戶(hù)省時(shí)、省事和省心。
在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，常規(guī)產(chǎn)品與差異化產(chǎn)品量利并行，穩(wěn)定“噸位+地位+品位”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有機(jī)肥、微生物菌肥、葉面肥等突出技術(shù)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品組合，將資源和費(fèi)用投入新品推廣與服務(wù)。
4、根據(jù)地市場(chǎng)精耕細(xì)作，凸顯專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。
想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于長(zhǎng)久不敗之地，經(jīng)銷(xiāo)商必須有自己的根據(jù)地市場(chǎng)，根據(jù)地市場(chǎng)不會(huì)自然形成，需要經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)實(shí)行針對(duì)性策略，聚焦人財(cái)物等各類(lèi)資源，活動(dòng)引爆，以點(diǎn)帶面，持續(xù)發(fā)力，精耕細(xì)作，終做到局部市場(chǎng)銷(xiāo)量 ，品牌扎根，深入人心。
走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，部分零售商在大家不關(guān)注的小眾經(jīng)濟(jì)作物做透做深，全年凈利潤(rùn)比縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商還要高。河北邯鄲某經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注玉米全產(chǎn)業(yè)鏈，聯(lián)合零售商為散戶(hù)提供種藥肥配套植保飛防一體化服務(wù)，單縣玉米種藥肥套餐銷(xiāo)量近十萬(wàn)畝，令同行側(cè)目。江西某鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商專(zhuān)注芋頭小作物，把芋頭的整個(gè)生育周期的種藥肥植保病蟲(chóng)害弄懂做透，成了行業(yè)內(nèi)的芋頭專(zhuān)家，7千畝芋頭農(nóng)資零售額500萬(wàn)元，利潤(rùn)異常豐厚。
大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)農(nóng)作物植保什么都懂一點(diǎn)，真正深入下去其實(shí)什么都不懂。做“一米寬，一千米深”的專(zhuān)科醫(yī)生是經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的不二法門(mén)，真正把一種作物（特別是經(jīng)濟(jì)作物中的小眾作物）做專(zhuān)做透，別人解決不了的問(wèn)題我們能解決，將會(huì)無(wú)往而不利。 
5、控制資金風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行批零一體化
農(nóng)資賒銷(xiāo)是行業(yè)毒瘤，許多經(jīng)銷(xiāo)商到頭來(lái)掙一把欠條，掙的錢(qián)還不夠利息。對(duì)于信譽(yù)差，欠帳不還的部分垃圾零售商要敢于拿起法律武器；對(duì)于信譽(yù)良好，能長(zhǎng)久合作的零售商制訂合理的授信額度，滾動(dòng)賒銷(xiāo)，確保資金流暢通。
在部分市場(chǎng)占有率低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有人員條件的經(jīng)銷(xiāo)商可以設(shè)立高標(biāo)準(zhǔn)直營(yíng)店，實(shí)行批零一體化，利用自身價(jià)格、促銷(xiāo)資源直供農(nóng)戶(hù)，以提高公司效益，一個(gè)運(yùn)營(yíng)良好的零售店利潤(rùn)足可支持公司運(yùn)作的各項(xiàng)人員費(fèi)用。
窮則變，變則通，通則久，與時(shí)俱進(jìn)方可生存！一個(gè)人需要變通來(lái)獲得成功，一個(gè)企業(yè)需要變通來(lái)獲得效益，一個(gè)民族需要變通來(lái)獲得發(fā)展。新形勢(shì)下，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)主動(dòng)應(yīng)變、提升素質(zhì)，整合資源，做專(zhuān)做精，加強(qiáng)服務(wù)，在調(diào)整和變化中尋求新的發(fā)展路徑，通過(guò)不斷的動(dòng)態(tài)調(diào)整，以確保事業(yè)能夠穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展！