2018年，無(wú)論是屬于哪個(gè)群體的農(nóng)資從業(yè)人員，好像都在說(shuō)“今年是難的一年”，這就猶如上學(xué)時(shí)老師總愛(ài)把“你們是我?guī)н^(guò)的差的一屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是難的一年。

活在當(dāng)下，難以跳脫出來(lái)去評(píng)判眼前的是非，究竟是人云亦云為顯得自己合群的客套話，還是不甚熟絡(luò)見(jiàn)面打招呼的寒暄，或者就是實(shí)事求是的境況呢，想來(lái)糾結(jié)并無(wú)甚他用，艱難程度究竟如何時(shí)間會(huì)給以答案。

2018年，經(jīng)銷商的這一年整體經(jīng)受了什么、經(jīng)營(yíng)狀況如何，這里筆者就做一個(gè)客觀的盤(pán)點(diǎn)。

不得不承認(rèn)，2018年，確實(shí)橫在經(jīng)銷商前面的有多道坎兒需要跨越，活下來(lái)的有的元?dú)獯髠械闹皇莻淦っ灿械氖悄鎰?shì)增長(zhǎng)。

農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可是一道關(guān)卡

2018年8月1日是全國(guó)6萬(wàn)家市縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商和80萬(wàn)家農(nóng)資零售商頭痛的一天，因?yàn)樗修r(nóng)藥經(jīng)營(yíng)者必須在這天前達(dá)到規(guī)定的農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可條件，并依法申領(lǐng)《農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可證》。8月1日后，沒(méi)有取得許可證進(jìn)行農(nóng)藥售賣將屬于違法經(jīng)營(yíng)，終被淘汰出整個(gè)農(nóng)資銷售領(lǐng)域。

8月1日，這個(gè)對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者猶如后通牒般的日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而面對(duì)“量大面廣，任務(wù)繁重，農(nóng)藥管理職責(zé)、機(jī)構(gòu)、人員和經(jīng)費(fèi)等不明確，不到位”等一系列影響農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可頒發(fā)進(jìn)度的因素，8月1日前絕大多數(shù)縣沒(méi)有完成農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可證的頒發(fā)。

但是，作為農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，想好好做出一番成績(jī)來(lái)，取得農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)許可證是必然的，8月1日之后雖然有很多區(qū)域沒(méi)有立即執(zhí)行處罰，但是因?yàn)檫@樣或那樣的原因未取得許可證的經(jīng)營(yíng)者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》的實(shí)施，留給渾水摸魚(yú)的人的時(shí)間不多了。而作為正規(guī)經(jīng)營(yíng)的從業(yè)人員，也需要不斷地學(xué)習(xí)充電，查漏補(bǔ)缺，提升自我軟實(shí)力的同時(shí)還要兼顧硬件設(shè)施建設(shè)。

天災(zāi)難防

今年年初，在河北、陜西、甘肅等地，正值生育時(shí)期的果樹(shù)遭受嚴(yán)重凍害，造成大面積減產(chǎn)甚至絕產(chǎn)。天災(zāi)之下，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)自然也受到波及，這些地區(qū)的經(jīng)銷商代表對(duì)此深有感觸。一方面因補(bǔ)救無(wú)望棄管而造成服務(wù)大面積縮水，據(jù)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場(chǎng)凍害導(dǎo)致梨樹(shù)、桃樹(shù)等果樹(shù)花期座果率只有三成，影響果農(nóng)管理積極性急劇下降。

另一方面也在思索“災(zāi)前預(yù)防，災(zāi)后修復(fù)”工作如何突破。

8月份，山東壽光、青州等地受到洪水災(zāi)害，僅壽光受災(zāi)大棚達(dá)十多萬(wàn)個(gè)，這不僅給農(nóng)戶帶來(lái)了極大損失，對(duì)農(nóng)資的影響也是巨大的。

我國(guó)大多數(shù)農(nóng)業(yè)種植還處在靠天吃飯的背景下，“天有不測(cè)風(fēng)云”，自然的不確定性給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)了很大的壓力，自然變化關(guān)乎作物生產(chǎn)發(fā)育過(guò)程。而農(nóng)作物的健康生長(zhǎng)又與農(nóng)業(yè)投入品的使用息息相關(guān)，所以，經(jīng)銷商不得不間接承受來(lái)自自然的壓力。

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)引起連鎖反應(yīng)

農(nóng)資投入品歸根結(jié)底是為解決種植端實(shí)際問(wèn)題而存在的，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品波動(dòng)超出農(nóng)戶承受程度，經(jīng)銷再好的產(chǎn)品農(nóng)戶也不會(huì)買(mǎi)賬。

不要期待農(nóng)戶有什么忠誠(chéng)度可言，種地不掙錢(qián)還要求高投入那簡(jiǎn)直就是癡人說(shuō)夢(mèng)。在今年特肥大型調(diào)研活動(dòng)中，本刊記者走訪了山東很多家經(jīng)銷平臺(tái)，絕大多數(shù)人都反饋其銷售情況與農(nóng)產(chǎn)品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在特肥應(yīng)用上農(nóng)戶就很樂(lè)意去嘗試新的產(chǎn)品、新的品牌。華琪農(nóng)業(yè)王風(fēng)虎反映，壽光特肥應(yīng)用受菜價(jià)影響比較大，因菜價(jià)放棄高端產(chǎn)品選擇“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品就是稀疏平常的小事。

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格有走下坡路的時(shí)候，相應(yīng)地，也就有攀升的可能。今年9月份記者在云南開(kāi)遠(yuǎn)參加一場(chǎng)企業(yè)籌辦的冬儲(chǔ)會(huì)，與一名叫黃俊儒的客戶聊起今年經(jīng)營(yíng)情況，他反映增長(zhǎng)了不少，而究其原因就是香蕉價(jià)格的上漲，農(nóng)戶愿意投入了，銷量自然就漲起來(lái)了。

如果說(shuō)，當(dāng)下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商是形勢(shì)所迫下無(wú)奈之舉，那么服務(wù)商轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品品牌可能就是“一擊命中”式的長(zhǎng)久生存之道 !

從根源解決農(nóng)產(chǎn)品銷售問(wèn)題是渠道與終端建立長(zhǎng)期信任合作的關(guān)鍵所在，但這也正是很多人頻頻嘗試不得其法的突出難點(diǎn)。慶幸，我們看到已有成熟的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫(xiě)的《農(nóng)產(chǎn)品品牌：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)的下一個(gè)風(fēng)口？》一文中提到的陜西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農(nóng)的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學(xué)習(xí)的榜樣。但轉(zhuǎn)型不易，萬(wàn)不可一時(shí)頭腦發(fā)熱，轉(zhuǎn)不好掉到溝里去，審視清楚自己什么境況再做決定也不遲。

難以消化的庫(kù)存也來(lái)施壓

壓倒渠道的是庫(kù)存，這里說(shuō)的庫(kù)存壓力來(lái)源于兩個(gè)方面：過(guò)期農(nóng)藥庫(kù)存處理壓力與廠家不節(jié)制鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力。

還是要提到2017年頒布的新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》，其中規(guī)定，到條例實(shí)施日算起，過(guò)期農(nóng)藥就認(rèn)定為劣質(zhì)農(nóng)藥，不能再銷售了。這把很多經(jīng)銷商推到了一個(gè)特別尷尬的境地：從廠家發(fā)來(lái)已拆封的過(guò)期農(nóng)藥不能退貨，而鋪到零售商那里的貨，要“排隊(duì)等候”臨近過(guò)期才安排加緊銷售。

一些經(jīng)銷商反應(yīng)，比起庫(kù)存控制，處理過(guò)期農(nóng)藥的銷售問(wèn)題更讓人頭大。但也有因?yàn)閺S家大量壓貨卻銷售無(wú)門(mén)而苦不堪言的，成為企業(yè)之間產(chǎn)品博弈戰(zhàn)的犧牲品。企業(yè)為搶占市場(chǎng)，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產(chǎn)品說(shuō)明引你就范，后你在銷售中發(fā)現(xiàn)下游認(rèn)知度不夠，說(shuō)服農(nóng)戶沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單，產(chǎn)品效果因時(shí)、因地、因量而異，摸索需要時(shí)間，當(dāng)然，消化庫(kù)存也需要時(shí)間！

到底做什么樣的產(chǎn)品、未來(lái)產(chǎn)品趨勢(shì)會(huì)怎樣想必是很多農(nóng)資經(jīng)銷商已植入骨髓中每天要思考的問(wèn)題。現(xiàn)在，農(nóng)戶和零售的需求正在發(fā)生改變，渠道商之間競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，唯有做差異化產(chǎn)品，渠道利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品，真正有效能讓農(nóng)民增收致富的產(chǎn)品……才有出路。產(chǎn)品數(shù)以萬(wàn)計(jì)，選擇也是趨于正無(wú)窮，雖繁雜卻也不是無(wú)跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產(chǎn)品銷售的主流方向，而套餐的組合也終將在經(jīng)銷商平臺(tái)上去實(shí)現(xiàn)且有機(jī)會(huì)發(fā)揮得淋漓盡致。

終端漲價(jià)難以實(shí)現(xiàn)

為貫徹落實(shí)中央1號(hào)文件精神，企業(yè)紛紛進(jìn)入高效、綠色、安全、環(huán)保的生產(chǎn)或者停工整改。原藥、原材料上漲，制劑也漲，經(jīng)銷商上游都在漲漲漲，還有的根本無(wú)貨可拿。但是向下游銷售時(shí)價(jià)格卻漲不上去，因?yàn)檗r(nóng)戶不買(mǎi)單，而人員成本又在逐漸增加，導(dǎo)致利潤(rùn)率下降明顯。

聚焦作物，靠服務(wù)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是當(dāng)下經(jīng)銷商尋求突破的主要方式。農(nóng)資行業(yè)對(duì)技術(shù)服務(wù)的要求也越來(lái)越高，一定是能實(shí)實(shí)在在給農(nóng)戶帶來(lái)效益，才變相地帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。所以，經(jīng)銷商做服務(wù)時(shí)觀念上必須要徹底轉(zhuǎn)變：純粹去做服務(wù)，順便能提供給種植戶產(chǎn)品，利他而后利己才能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)下去。

賒銷難斬

做現(xiàn)款開(kāi)發(fā)渠道難，致使賒銷成為農(nóng)資界普遍現(xiàn)象，也是眾多農(nóng)資現(xiàn)象的高頻詞匯。無(wú)論是經(jīng)銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無(wú)策，陷入賒銷的怪圈中找不到出路。其中，村級(jí)經(jīng)銷商尤甚，處于一種上下兩難的境地：

對(duì)上若是靠賒欠從上游經(jīng)銷商那里拿貨，這就意味著得不到優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)力自然降低，如果全靠現(xiàn)款拿貨，能夠得到優(yōu)惠，而手中又無(wú)錢(qián)可拿，資金短缺是不爭(zhēng)的事實(shí)；

對(duì)下如果不賒給農(nóng)民，在這種你不賒我就賒的大環(huán)境下，就意味著不僅會(huì)失去市場(chǎng)份額，而且還會(huì)失去人心，甚至還會(huì)威脅到其他方面的利益。

無(wú)疑，賒銷是低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，但又是順應(yīng)市場(chǎng)主流的無(wú)奈之舉。

“杜絕賒銷，即使少掙點(diǎn)也堅(jiān)決不賒銷”是很多剛起步的經(jīng)銷商的初衷，但卻不能 100%無(wú)條件執(zhí)行。總的來(lái)講，能做到大部分不賒銷的經(jīng)銷商日子普遍比賒銷得好過(guò)。

賒銷，可能是傳統(tǒng)經(jīng)銷商大的困境，算得上時(shí)代遺留問(wèn)題：農(nóng)戶賒零售的，零售賒經(jīng)銷的，經(jīng)銷賒廠家的，但現(xiàn)在呢，經(jīng)銷商賒不到廠家的，那如果還要被下游賒銷牽制，想要發(fā)展資金從哪里來(lái)？想創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)手段卻總是被束縛，過(guò)得可以說(shuō)是非常憋屈了。

今年記者做花生調(diào)研的時(shí)候，在河南正陽(yáng)縣與從業(yè)20年以上的老牌經(jīng)銷商交流，深深地感覺(jué)到他們?yōu)橘d銷所累的無(wú)力感，“早就不想干了，要不是因?yàn)榭顩](méi)收回來(lái)”。

企業(yè)多品牌運(yùn)作模式怕是隱患

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已不再受地域的限制，所有企業(yè)都將面對(duì)國(guó)際企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)格局。如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

在相對(duì)滯后的農(nóng)化領(lǐng)域內(nèi)，渠道把控嚴(yán)格仍然是經(jīng)銷商特別在意的一點(diǎn)。再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有好的市場(chǎng)管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場(chǎng)的一個(gè)犧牲品。市場(chǎng)管控好，經(jīng)銷商前期才敢投入。

植物精油在近兩年可以說(shuō)是一個(gè)爆品，企業(yè)在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開(kāi)渠道伙伴的相互扶持，有企業(yè)在營(yíng)銷上采用雙品牌運(yùn)營(yíng)，但是其核心經(jīng)銷商卻對(duì)此提出質(zhì)疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心？

從經(jīng)銷商角度來(lái)講，確實(shí)讓人擔(dān)心，關(guān)乎利益的事誰(shuí)會(huì)情愿讓步？雙品牌的運(yùn)作模式其實(shí)市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮，企業(yè)角度來(lái)講并不為過(guò)，可能還算得上比較厚道的運(yùn)營(yíng)模式了吧，畢竟企業(yè)要生存，還想更好的生存，誰(shuí)不想把這張大網(wǎng)織的嚴(yán)絲合縫？理解萬(wàn)歲，那么，經(jīng)銷商你就在你的區(qū)域內(nèi)拿出魄力拼力廝殺吧！