市場開發(fā)和新品推廣工作是否成功，源頭的二批、終端零售通過重復(fù)性購買實現(xiàn)循環(huán)進(jìn)貨(即回貨)是標(biāo)志。不然辛辛苦苦靠各種政策，甚至賠錢進(jìn)行的鋪貨，都有可能打水漂，形成死結(jié)。
新市場或新產(chǎn)品實現(xiàn)的回貨絕不是簡單的二次進(jìn)貨，因為回貨是消費者對產(chǎn)品認(rèn)可并初步建立品牌忠誠，二批、終端對企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品接受并充滿信心的結(jié)果。
為實現(xiàn)回貨，有6個步驟的工作需要進(jìn)行。
步：選
所謂“選”就是確定方向和對象。無論是新市場開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣大多需要通過市場定位、市場選擇、細(xì)分消費群和細(xì)分產(chǎn)品，進(jìn)而對渠道及網(wǎng)點設(shè)置定位。因為營銷工作某種意義上說就是通過渠道將合適的產(chǎn)品送到消費者的手中實現(xiàn)消費。
實現(xiàn)細(xì)分是新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣成功的基礎(chǔ)，因為產(chǎn)品和市場從大眾走向分眾是一種無法阻擋的趨勢。怎樣才能將“選”做到位?
1.深入研究市場環(huán)境并從市場個性特征中找出機(jī)會。
2.對消費群細(xì)分并總結(jié)不同層面消費群的個性、地域性特征。
3.做好產(chǎn)品分析和定位，對產(chǎn)品自身使命和產(chǎn)品承載的市場使命正確認(rèn)識并實現(xiàn)有效結(jié)合。
4.對渠道分類并結(jié)合具體的產(chǎn)品進(jìn)行渠道選擇，避免所謂的拉網(wǎng)式鋪貨，實現(xiàn)好種子播進(jìn)良田的營銷行為。
在大快消公司干過的都被一句話洗過腦叫“全分銷全覆蓋”，可是按照現(xiàn)在的趨勢是適合產(chǎn)品覆蓋合適的渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾種，除非是幾個快消巨頭，有錢任性。
第二步：定
“定”就是確定渠道設(shè)置并實現(xiàn)定點銷售;根據(jù)具體銷售點的推廣和銷售能力確定首次接貨數(shù)量;對銷售點實行分類別或分級別管理。
渠道設(shè)置就是選準(zhǔn)適合產(chǎn)品流轉(zhuǎn)渠道或能實現(xiàn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的渠道做到定點銷售，對于新市場或新產(chǎn)品遍地開花未必是好事，只有選準(zhǔn)渠道才能讓產(chǎn)品與消費實現(xiàn)對接，才能實現(xiàn) 次購買。同時，無論是新市場開發(fā)還是新產(chǎn)品推廣，讓消費者實現(xiàn) 次消費并產(chǎn)生良好的 印象，也是工作的核心。相反，避免出現(xiàn)好種子撒在沙漠里或良田播瞎種子的現(xiàn)象，才不會破壞市場或產(chǎn)品資源或者給消費者留下不好的企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品印象。
為了能夠?qū)崿F(xiàn)追蹤管理，對定點銷售的網(wǎng)點需要實行監(jiān)控式管理，加強(qiáng)市場的客戶回訪、產(chǎn)品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個方面：
1.深入了解具體市場的渠道分布、渠道類別并找出適合具體產(chǎn)品的渠道資源。
2.對所選擇具體銷售點的所處位置、營業(yè)狀況、推廣能力、銷售能力統(tǒng)計、分析。
3.對實現(xiàn)上貨的網(wǎng)點根據(jù)綜合評價劃分級別并做到分級管理。
4.制訂市場拜訪計劃、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售點銷售技巧培訓(xùn)輔導(dǎo)方案，實現(xiàn)引導(dǎo)期的全過程監(jiān)控式管理。
好的計劃是成功的開始，切莫零敲碎打，要系統(tǒng)性的開發(fā)和覆蓋，時機(jī)不成熟時要學(xué)會“舍得”，否則短期內(nèi)還是要調(diào)整，浪費了人力，也埋下了隱患。
第三步：培
“培”就是對相關(guān)人員培訓(xùn)所推廣產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標(biāo)消費群進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知教育、消費引導(dǎo);培育銷售點的產(chǎn)品銷售環(huán)境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾個方面下功夫：
1.加強(qiáng)對銷售點相關(guān)人員做好溝通和培訓(xùn)，重點做好產(chǎn)品推廣知識和技巧并用發(fā)展前景增強(qiáng)大家的信心。
2.針對目標(biāo)消費群制定“一對一”宣傳、促銷活動。
3.做好銷售點的產(chǎn)品陳列和宣傳。
事實證明，增加首嘗率是較好的推廣方式，請珍惜寶貴的資源。
第四步：誘
“誘”是誘導(dǎo)，通過具體的方法和策略來完成對銷售點推薦介紹產(chǎn)品的熱情、欲望，實現(xiàn)銷售者對本品經(jīng)銷的忠誠度，完成產(chǎn)品回轉(zhuǎn)后回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導(dǎo)銷售點出貨并實現(xiàn)回貨呢?
1.制定階段性或坎級性獎勵政策，用額外利益捆牢銷售點。
2.協(xié)議銷售，以書面的形式確立對方的長期利益。
3.根據(jù)所拉動的對象不同，制訂明確的誘導(dǎo)計劃。
4.加大對消費者實現(xiàn)一次購買引導(dǎo)，集中突破消費者的認(rèn)知、認(rèn)可教育。
“推”和“拉”的動作還是要有的，否則產(chǎn)品時間久了會被“遺忘”，提醒一點是現(xiàn)在折扣促銷對消費者的吸引力已經(jīng)越來越弱了，還請合理配置促銷資源，切忌高頻次、大力度的單一的折扣活動，要制定至少一年的促銷計劃。
第五步：控
所謂控是指完成布點、播種后對銷售點、銷售點銷售進(jìn)度和過程中遇到的難題進(jìn)行控制，運(yùn)用調(diào)整、調(diào)控的手段實行保點保苗式的過程管理。
現(xiàn)實中，大多營銷人員將新市場、新產(chǎn)品的開發(fā)推廣工作視同一般的銷售工作，一是簡單地賣貨，沒有將產(chǎn)品知識、產(chǎn)品賣點、銷售技巧灌輸給銷售點的銷售人員并依此樹立銷售者的信心，進(jìn)而建立初步的客情關(guān)系。
二是盲目促銷，缺少明確的對象和應(yīng)有的手段，將新市場、新產(chǎn)品的推廣期促銷視同正常銷售時期的促銷。
實事上，新市場、新產(chǎn)品的上市促銷應(yīng)該是以實現(xiàn)出售為主，不是單純地實現(xiàn)接貨，因為新產(chǎn)品新市場推廣期大的難題不是接貨，而是接貨后銷售點如何出售或者說讓消費者實現(xiàn) 次購買。
三是簡單賣貨，簡單的三步曲：卸貨、收款、走人。由于新市場或者新產(chǎn)品實現(xiàn)正常的銷售是一個持續(xù)的過程，這個過程是持續(xù)改變產(chǎn)品宣導(dǎo)、消費認(rèn)知、銷售推廣的過程，沒有這些過程想完成新市場、新產(chǎn)品的成功營銷是不可能的。
怎樣做到有效的控制工作呢?
1.正確的認(rèn)識和開展新市場、新產(chǎn)品的營銷工作，制訂正確的營銷方案，這個方案是有別于一般營銷工作的方案。
2.將新市場、新產(chǎn)品營銷看成一個持續(xù)的過程，并重點做好引導(dǎo)期的工作。
3.做好銷售點跟蹤管理，對銷售過程中出現(xiàn)阻力尤其是消費認(rèn)知的阻力及時解決。
4.集中人力、物力、財力為消費認(rèn)知、一次購買和銷售點出庫服務(wù)。
第六步：持
所謂持是堅持、持久。新市場、新產(chǎn)品的前期營銷強(qiáng)調(diào)營銷人員的工作精神和工作毅力。
在新市場、新產(chǎn)品的營銷中，可能不缺少正確的營銷方案但缺少對待此項工作的正確認(rèn)識，事實上，恰恰會因此導(dǎo)致：一是對新市場、新產(chǎn)品的工作缺少本身的特性認(rèn)識，將這項工作視為一般性工作，想不到也沒有深究這項工作;二是對新市場、新產(chǎn)品的營銷工作看得過于“實惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易式營銷;三是求功心切，將推廣量視為銷售量，也就是凈銷量，認(rèn)為只要貨出去了就是被消化了，當(dāng)二次補(bǔ)貨受阻時才發(fā)現(xiàn)通路上出現(xiàn)了“腸梗塞”。要想成功需要做好以下幾個方面：
1.要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場攻堅戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。
2.在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標(biāo)，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標(biāo)。
3.企業(yè)和營銷管理者要樹立投資的經(jīng)營意識，因為新市場、新產(chǎn)品工作本身就是一種投資性的經(jīng)營工作。
 
文章來源： 經(jīng)銷商之家